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  寄样时要确认中间环节的多少           
寄样时要确认中间环节的多少
作者:佚名 文章来源:不详 更新时间:2007-4-14 2:52:45

寄样时要确认中间环节的多少


一般来说对于寄样我是比较慎重的。即使是老客户要求寄样,如果样品费用、邮寄费用较高的情况下,我们一般是要求客户付样品费的,而且客户也能理解。而如果是价值较低、运费较低的,我们一般要求工厂免费提供样品并邮寄给我们。我们再转寄客户。当然,如果工厂有特殊的要求的情况下,我们会和客户说明,如果客户被说服,还好办。否则,这种情况下我们就会进行选择了,如果报价较低,并可免费提供样品的工厂我们会优先选择。再次就是选择报价低,或是质量合适的;当然有时也视其它情况,比如工厂的位置,工厂的诚信等条件,综合考虑。

至于预付样品费,等签订合同后再双倍返还的制度,我们有时对客户也是这样要求的。但是一般来说只有和我们长期合作的客户能够理解。新客户的话一般是不会信任我们的。因此也有不少单子在这种情况下到寄样就打住了,无法再谈。这种情况下就需要外贸公司自已承担一部分的风险,如果可以肯定客户的诚意,公司决策层有信心、有实力去拿这个单子,就应该尽早决定,独立承担费用,或是说服工厂分担。这种情况下,如果工厂能主动承担一部分责任,或是从技术、行业的角度上帮助外贸公司分析该交易的可行性和风险性,那就更加完善。

例如去年有一个美国外贸公司帮助客户在中国寻找OEM厂商一事找到我,客户一开始就了解我是外贸公司,相当于中间商的角色,但是鉴于我能提供及时有效的服务,还是同意与我合作。由于该产品必须通过寄样来确认质量,所以在我报价得到客户的确认后,客户要求寄出样品后再来中国考查工厂并签订代理协议。但是工厂最后在寄样一事上而卡住。而导致该项目无法继续洽谈下去。

我最后对这件事分析,感觉寄样无法成功的主要原因是因为中间环节太多(我甚至已经说服公司支付工厂样品费和免费给客户寄样,但是事后一想,觉得哪怕是寄样成功,成功下单的可能性也只是50%,所以说没寄成样也不一定是坏事),加大了不确定因素。所以在寄样时,一定要确认中间环节的多少,最好是终端对终端,即工厂对直接用户,或是中间有一家外贸公司,但是再多,成功的可能性就会变小。但是在这件事上,我感觉工厂的支持没有显现出来,至少他们应该在我提供了客户大致信息后,主动地给我提出相应的建议,甚至在我提出支付他们样品费时,主动作一些表示什么的。这种合作情况下,可以减少供货商方面的不确定因素,而提高成功率。

总之,我认为外贸和工厂不应该是冤家,或是陌路人。而应该在有选择、有了解的情况下成为一种暂时或长期的结合体,合力促进贸易的进行。只要大家有钱赚,何乐而不为呢?

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