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  怎样成为合格的汽车销售员           
怎样成为合格的汽车销售员
作者:佚名 文章来源:不详 更新时间:2008-2-8 17:15:27

售前准备工作

售前准备工作至少包括三个方面,产品知识,消费行为以及自我态度。

目前无论哪一个汽车品牌的经销商,即使是中国国产汽车的经销商也一样,那就是要求汽车销售人员具备较强的汽车专业知识。因此在开始销售汽车的第一天,销售人员通常都会得到培训,那就是关于汽车知识方面的培训。销售人员经过简短的产品知识培训以后,就可以开始初步的汽车销售工作了。但是,经过对500多名汽车销售人员的调研,我们发现事实上,许多汽车销售人员都期望企业提供更多的产品技术知识培训。他们认为如果能够象修车师傅那样熟悉汽车的话,一定可以卖出更多的车。这种观点有道理吗?为了探究这个问题,让我们先来了解一下这种观点是如何形成的?

世界各地的汽车消费者应该是不同的,比如他们关心的内容会有差别,他们采购时对品牌的看法也有差别,毕竟,中国的汽车工业并非世界领先,而汽车本身作为一个大众消费的产品,对于中国大多数的消费者来说,仍然需要度过一个圆梦阶段。许多采购汽车的消费者不是因为真正需要汽车而采购,而是抱着一种因为单位的其他同事有了车自己也应该有一辆的心态而采购的,于是在中国,发生一个汽车消费者在购买汽车后的两年时间里,仅仅开了不到2000公里的情况也就不足为奇了。也正因此,使得许多廉价的国产汽车占到了一定数量的市场份额。那么,我们试问圆梦阶段以后呢?有没有已经进入成熟消费过程的消费者呢?他们的消费行为有什么特点呢?这些都将是我们需要进一步了解的中国汽车消费者的消费行为.


如何做好业务员?这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质:
1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。
2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。
3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
5、 有良好的心理承受能力
6、 有坚定的自信心,永远不言败。
7、 要有创新精神,作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。
业务人员除了要具有以上的素质外,还应做到以下几点:
1、 要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务;
2、 要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品
业务人员刚接手新产品时须了解以下内容:
1、 公司的核心业务是什么?
2、 公司的核心竞争力是什么?
3、 公司的组织核心是什么?
4、 公司的客户是谁?
5、 公司客户所需要的服务是什么?
6、 满足客户的方法是什么?
7、 公司主要的竞争对手有那些?
8、 竞争对手的服务特色是什么?
9、 我们公司的对策是什么?
10、 我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你需求的影响是什么?
了解了以上内容,我们的思路才会清晰,才可以从宏观上去把握整个市场。另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员,所谓职业销售人员就是以销售产品为职业,以销售养活自己,这种销售人员不一定是成功的销售人员,而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他们已将销售作为实现自身价值的一种手段,他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员?销售研究的是客户,每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么,大概包括以下方面:
1、 我们的服务态度
2、 我们销售人员的专业水平
3、 我们的产品质量
4、 我们产品的价格
5、 我们的服务速度
6、 我们的员工形象
7、 我们的售后服务
8、 我们产品功能的扩展
9、 我们品牌的信誉
10、 他们的舒适程度
那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢?我认为应遵从以下步骤:
一、 销售准备
销售准备包含以下内容:
1、 心态的准备
一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力,因为销售人员经常出差在外,全凭自觉,如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩,还会造成销售成本的升高,给公司带来浪费;自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信,第一次见客户的那份直觉,当面临困难的时候,脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服?一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难,而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下?一个专业的销售人员一定要具备见人说人话,见鬼说鬼话,用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言,而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底,比如有一次,我到三星集团去销售漆包线,通常店大欺客,请见下面一段对话:
徐:“我们三星集团是一个大公司,我们的制度很完善,关于货款的问题要按我们公司的制度来办。”
周:“徐部长,三星集团能作到这么大,肯定人员的修养和素质都很高,尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置,能力一定不凡,贵公司是大公司,我公司也为大公司,贵公司的年产值15亿,我公司比你们少不了多少,贵公司厂房面积5万多个平方米,我公司比你们也小不了多少,贵公司有贵公司的制度,我公司也有我们公司的制度。”
以上是一段模糊语言的运用,说吹牛是吹牛,说不吹牛也没有吹牛,谁能说出我这话是吹牛呢?当然后来还有很多精妙的故事,最后我们将生意作成了。
还有一例:
我到宁波的另外一家公司,刚进门,部长要开会,这个部长很傲慢,打了个手势,“你等我一下,散会后我们再谈。”说完就开会去了,这时候,我的心理犯了嘀咕,但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功,而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右,部长出来了,见面就说:“我只有15分钟的时间,很紧,你有什么事就快说吧。”说完,向椅子上一坐,接着腿翘到了桌子上,他奶奶的,这阵势我如何和你谈生意?我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来,看到这时,我说:“张部长,您开了这么长时间的会议,一定是很累,我们先不谈生意,您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去,我的水端到了他的面前,但没有放下去,这时,他坐不住了,急忙把腿放下,站了起来,双手把水接下,“周经理,我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟,最后生意做下了,我们还成为很好的朋友。
当然,案例还有很多很多,如你第一次你到一个公司去,进了办公室,见到了部长,他坐着,你站着,这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等,以上的例子就是说明,专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力,碰到困难的时候,心态要调整好。
2、仪表的准备
要做一个专业的销售人员,在走访客户前一定要作好仪表的准备,一般在天气不是太热的时候,一定要西装革履,穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的,其次你的修饰是不是专业,你用的文件包是不是上档次,你用的笔、笔记本是不是规范,你走路的姿势是不是昂首挺胸,并充满自信,你的发型是不是一丝不乱,您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性,总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户,一定要象女婿第一次见丈母娘一样,把自己最完美的第一印象留给客户,因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备,也许有很多人很难给销售下定义,但我认为,销售就是和客户沟通,沟通就等于销售,销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过,整个销售成功的过程,语言占38%,谈话时的动作占55%,谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配,有关专家统计,整个谈话的过程,80%是和客户扯蛋,只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前,一定要作好语言的准备,客户时间紧的时候,我如何在5分钟内把自己的来意说清楚,和客户交谈半个小时需要那些语言,和客户交谈一个小时需要准备那些语言,所以销售就是沟通,沟通就是销售,一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。
3、材料的准备
专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好,材料的准备一般包括:名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备,一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解,对自己的材料要钻研透,当客户翻阅自己材料的时候,你可以直接告诉对方的页数,甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。
综上所述,销售准备尤为重要,如果准备不充分,就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力?我认为是心态+知识+技巧=销售能力.
二、结交客户
一般结交客户的过程,也就是初次电话营销的过程,通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等,初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等,让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。
三、客户信息的搜集与处理
结交客户以后,并不是要急于把这个客户做成,而是在和客户合作之前,作好客户的信息的搜集与处理工作,在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少?他的偿债能力有多强?他的回款速度是多快?他的诚信度是不是好?并不是所有的客户都能给企业赚钱的,如果一个客户的支付能力是十万,他向你赊二十万的货,你敢给他吗?结果是显而易见的。再比如,一个客户,你没有他的营业执照复印件和身份证复印件,你敢将他设为你的代理商吗?所以,对客户的信息搜集的越细,企业的风险就会越小,否则就可能带来巨大的损失,比如大面积的坏帐或死账。
销售人员需要调查客户信息的种类有:
1、企业的概况
公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。
2、历史背景
客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等
3、经营的管理人员
企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。
4、生产经营的情况
生产经营的设施:生产经营的场地、面积、设备等。
人员的状况:人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。
原材料的采购方式及支付方式
产品的销售及收款方式
5、财务状况
主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。
6、往来的银行
7、公共的诉讼记录
8、企业的发展前景
四、呈现说服客户购买自己的产品
如果把客户比做是锁,第三个过程比做是锁上的保险,第四个过程则是开这把锁的钥匙,没有对客户的呈现说服就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢?客户的信任度包含以下四个要素:
1、 行为方式
商务化的穿着
商务化的举止
商务化的谈吐
2、 专业能力
洞察客户的需求
给客户提供解决方案的能力
3、 参考证据
专家的论断
相关客户的好评
相同产品效果的对比
4、 发掘需求
服务于客户需求
而非自己需求
呈现说服是生意能否成功的致关重要的第一步,你和客户见面的13秒以内,已决定了你给客户留的第一印象,在销售过程中,客户总是先接受人再接受你的产品,产品的价值越高,人的重要性也越增加,因为你永远没有第二次机会去制造第一印象,永远没有第二次机会去改变自己在客户心目

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