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  林妹妹如何打败竞争对手-商战中营销差异化策略的运用           
林妹妹如何打败竞争对手-商战中营销差异化策略的运用
作者:佚名 文章来源:不详 更新时间:2007-5-29 17:12:24

林妹妹如何打败竞争对手-商战中营销差异化策略的运用


导语:

户外经营是一个新兴的行业,在户外用品的流通领域,从业者也大多是有爱好兴趣而涉足经营的,从开始进入到现在都一直还是摸索。作为一种商业形式,相对于传统的商业模式户外行业有自己的特点,同时也有相同之处。针对一个新兴行业,经营者首要的就是要在参照传统行业模式的基础上突破思维局限,明了二者其中的差异,知道自己应该发力的方向。摘录这篇文章,希望能够给户外经营者以借鉴。



商战中营销差异化策略的运用
海阔
在《红楼梦》里,有两个众人皆知的竞争对手——宝钗和黛玉。

若论长相学识,二人旗鼓相当,若论综合实力,宝钗占有绝对优势。

可出身富贵的宝钗,艳冠群芳,就是没有竞争过寄人篱下的林妹妹,费尽心机与宝玉成亲,却没得到宝玉的心。宝玉最终还是离她而去,遁入空门。

宝玉身边美女如云,大都锦心绣口,他能把林妹妹视为知己,生死相依、不离不弃,可见林妹妹的竞争策略是十分高明的,值得企业仔细研究。

我国当前的市场状况中,有一个最突出的问题,那就是商品同质化严重。

在营销中,要体现差异化竞争策略,这是众多企业都知晓的老话题。可说起来容易,在真刀真枪的竞争中,多数企业,最终还是找不准自己的差异化策略,在竞争中遇到阻力后,很快就乱了阵脚,开始狂打价格战,结果不单企业自身,连整个行业都跟着受重创。

企业和商家要想找准自己的差异化策略,要学习林妹妹以下做法。

找准自己的核心竞争力

在大观园里,林妹妹是个出众的女孩,但她并不是十全十美的完人。比外貌,不如丰腴性感的宝钗;论率真洒脱,不及有着男孩子性格的史湘云;论高贵典雅,她不及侯爵之家出身的妙玉,就是最使林妹妹引以为傲的诗才,也并没有压倒宝钗,在小说里所描写的三次诗赛中,宝钗两次夺冠。

如果林妹妹在以上这些方面同别人争,是没什么实质作用的,她的核心竞争力,其实只有两点:

第一, 敢于反对封建礼教,不看中男人的“仕途经济”之路,同时大胆追求自己的爱情。

第二, 尊重别人、尊重自己,为了自己的“心”而活。这是林妹妹独有的核心实力,因此在宝玉心里,她才是一个“神仙般的妹妹”,他人永远望尘莫及。宝玉在众人面前赞扬林妹妹:“林姑娘从来说过这些混账话不曾?若他也说过这些混账话,我早和他生分了。”

企业在进行差异化策略的时候,也要像林妹妹一样,要努力打造自己的核心价值层面。

如今,随着人们消费理念的成熟,在购买服务和产品时,不仅只是物质需求,精神层面的需求越来越大。

现在,同类商品成百上千,如果抓不住产品的核心价值,消费者就很难产生购买欲,即便购买也无法持续。比如,人们在购买航空公司产品时,安全,是旅客对航空公司产品最基本的要求,即最核心的竞争力,如果其他公司都没能做到这一点,在进行差异化策略时,第一选择,就是这一点。如果所有公司都做到了这一点后,就应在价格、服务、便利程度上下工夫了,努力做到人有我优、人优我廉、人廉我新,有这样的差异化,才能可持续发展,并且后劲实足。

差异化策略因消费者的需求而定

在贾府里,多数人(包括他的父亲和身边的小厮)对宝玉的评价是极差的。

认为他“无故寻愁觅恨,有时似傻如狂。纵然生得好皮囊,腹内原来草莽。潦倒不通世务,愚顽怕读文章。行为偏僻性乖张,那管世人诽谤!”

可众姊妹和丫鬟,却觉得他是个难得的好哥哥、好主人。而林妹妹、宝钗、妙玉等人,竟深深地爱上了他,这和他们朝夕相处,有很大关系。

尤其是林妹妹,和宝玉同吃同住,彼此有十分深刻的了解,知道对方的所思所想,所以二人才能志同道合,视彼此为知己。

开始,林妹妹还不知道这一点,也怀疑宝玉,且不停地与宝钗、湘云争风吃醋。直到在暗中听到宝玉对自己的赞扬才醒过神来。

由此,我们可以看出,对于人和事,尤其是商场上的人和事,千万不能按常规思路,或凭经验主观臆想,一定要在消费者中进行大量的调查,然后再做判断,如问卷、开座谈会、网上有奖问答等。

比如:2003年,“好记星”学习机上市时,市场上有“记忆宝”、“文曲星”等电子英语学习产品,策划公司调查后发现,他们的市场定位大都是成人的英语辞典。 那么,要想与这些产品区隔开来,就要找到一个本质化的差异策略。

在调查中他们发现,有不少人买学习机是给孩子用的。由此,他们推断:中国英语学习机,最大的市场是学生,而不是成人。而且中国的应试教育体制多年来一直没有本质的变化,为了让孩子的人生不输在考分上,家长在学习方面是极舍得投入的。

于是,在广告宣传战略中,努力宣传“英语成绩一升再升”这一诉求点,结果销售第二年,便成为行业老大,第三年销售额便超过20亿元。

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