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  易经与售前顾问之道           
易经与售前顾问之道
文章来源:不详 更新时间:2007-8-29 21:04:263i3i.cn
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售前做人,人事结合,才能成为一个出色的售前:

初九:潜龙,勿用:意思是象一条巨龙一样潜伏在深渊,不能随便活动,暂时不宜施展才能。在售前交流当中,首先要做的一件事情啊,不是让你到用户面前滔滔不绝讲技术,而是聆听,做一个良好的听者,而不是教诲,显露,把需求弄明白了,售前的工作完成了一半。这也是初做售前容易犯的错误,要学会做一条潜龙,酝酿一翻,蓄势待发。

做事先做人,一个好售前一定要非常的虚心,论语曰:“无友不如己者”。能做售前,仅仅是自身的积累到了一定的程度,但是,并不是说,我们做的非常完美,所以,必须要“吾日三省其身”。“学而时习之”,掌握学习的方式方法 ,这样才能成为一个好售前。

九二:见龙再田,利见大人:意思是龙在田野了,已经展露了头角,可以有所作为,前面听完了用户的想法,你应该大致知道用户想做一个什么系统,什么方案了,这个时候你应该发挥你的潜力,通过具体业务-产品-技术-解决方案等等思路简要托出;这个时候千万记不要描绘太深入,而是得到用户对你想法的确认才是关键,否则亢龙有悔。

售前一定要能够很好的把握机会,掌握时间。所以,做为一个机会主义者,必须要具有相当高的敏感性。所谓见龙在田,你的目的是为了见大人 。

九三:君子终日乾乾,夕惕若,厉无咎:意思是:要时刻保持头脑清晰,细致,戒惕忧惧,这样即使遇到了挫折,也可以避免尴尬,这个时候啊到了用户交流的切磋时期,很多细节东西都探讨出来了,甚至开始写方案,方案要在一定的框架内考虑周全,切勿敷衍了事,不明确处一定要取得沟通,如果不方便也要把要点记下来,做到有备无患,不要等到这些细节的疏忽导致将来出了问题就不好办了,如果这样做了,就有交代。

做一个好售前,知识积累最重要,所以,要努力去学习 。终日乾乾,才能做到“无咎”,即,当我们去给客户讲解我们的解决方案的时候才能不出错。这里所说,就是售前必须具有两大品行:谨慎,勤奋

九四:或跃在渊,无咎;意思是:这个时候要伺机而动,能攻能守,能进能退,自己努力了,就不要有什么自责的了。这个时候呢,有可能出现第二次交流,通过方案详尽探讨细节,有些个问题可能超出了用户的知识范围,不要过多与用户纠缠这些而是退一步引导,通过其他的方式方法引导,而且用户这个时候也是到了洗脑阶段,在磨合好的地方,一定要加重笔墨口舌,在有偏见的地方,一定要低凋引导,如果这样都不能驾御用户,可能就是其他方面出了问题,比如销售,公司产品,和能力等等,也就是说要其他人出面去解决的问题了。

我们掌握了用户需求,形成了自己的解决方案后,一定要能够积极地去说服客户,让客户能够明白我们所做的解决方案。时刻关心客户对我们解决方案的意见和想法。这样才能进可攻,退可守。所以,做一个好售前一定要“积极”。

九五:飞龙在天,利见大人;意思是:这个时候到了发挥的高潮了,可以尽情表现自己的才能了。这个时候就可能是投标阶段了,一定要好好发挥,什么是重点,什么是细节,什么是用户关注地方,什么是专家关注点,都要了如指掌,都要分好轻重,按照节拍去发挥,一气合成,做到轻重结合,有的放矢。

到了关键时刻,我们要善于表现自己,要有激情,有极强的自信心,用我们自己的感情去感染我们的用户。所以,做一个好售前一定要“自信”“激情”。

九:亢龙有悔;意思是:龙啊不要飞得太高,免得遭到困境,生悔恨。这个时候就是讲标了,讲标的时候,肯定是飞的最高的时候,飞的越高,看的也就更多,关注点也就更多,如果讲标的时候,天花乱坠,天马行空,就过忧不及,用户本来挺喜欢,专家本来很满意,说过了头,反而暴露新问题,白生悔恨就不好。

做一个好售前,必须要能够收发自如,虚心,并且能够审时度势。

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